ድርድር: አንድን ጉዳይ ለሁለቱም ወገኖች ተቀባይነት ባለው መልኩ የሚፈታ ስትራቴጂያዊ ውይይት ነው፡፡ አቋም: አንድ ሰው ምን ለማግኘት እንደሚፈልግ የሚናገረው ነገር ነው (ለምሳሌ፡ ” 20% ቅናሽ እፈልጋለሁ”)፡፡

ፍላጎት: ይህን የፈለገበት መሰረታዊ ምክንያት ነው (ለምሳሌ፡ “ተወዳዳሪ ለመሆን ወጪዎቼን መቀነስ ይኖርብኛል”)፡፡

BATNA (ድርድር የሚደረግበት ስምምነት የተሻለ አማራጭ): ይህ የአሁኑ ድርድር ካልተሳካና ስምምነት ላይ መድረስ ካልተቻለ ሊወስዱት የሚችሉት እጅግ ጠቃሚ እርምጃ ነው፡፡ ለምሳሌ፡ የሚደራዱት ከአቅራቢ ጋር ከሆነ ሀ, BATNAዎ ከአቅራቢው መግዛት ሊሆን ይችላል ለ, ዋጋው በመጠኑ ከፍ ያለ ቢሆንም እንኳ፡፡

ምሳሌ: ዮሀንስ ከእቃ አካል አቅራቢ ጋር ይደራደራል

ዮሀንስ ለሶላር ማብሰያዎቹ ልዩ የአንጸባራቂ አይነት ለመግዛት ይፈልጋል፡፡ አቅራቢው የአንድ ፓኔል ዋጋ 500 ብር እንደሆነ ዘርፍሯል፡፡ ይህ ለዮሀንስ ትርፍ ለማግኘት ከፍተኛ ወጪ ነው፡፡

ዝግጅት: ዮሀንስ ከመገናኘቱ በፊት ሌሎች አቅራቢዎችን ያጠናል፡፡ ከዚያም አቅራቢ ለ. ተመሳሳይ ፓኔል በ520 ብር የሚሸጥ ያገኛል፡፡ ከአቅራቢ ለ. መግዛት BATNAው ነው፡፡ በተጨማሪም ግቦቹን ይገልጻል፡ ተመራጭ ዋጋው 450 ብር ቢሆንም እስከ 480 ብር ሊቀበል ይችላል፡፡

በፍላጎቶች ላይ ማተኮር: ከአቅራቢው ጋር ሲገናኝ አቋሙን ይነግረዋል: “ዋጋው 500 ብር ነው”፡፡ ዮሀንስ ፍላጎቱን ለመረዳት ጥያቆች ይጠይቃል፡ “ስለዚህ ዋጋ ክፍሎች እንድረዳ ልታግዘኝ ትችላለህ? የንግድ ስራዬ አዲስ ነው፤ እናም ወጪዎችን መቆጣጠር ንጹህ ማብሰያዬን በዋጋ ተመጣጣኝ ለማድረግ ትልቁ ፈተና ነው፡፡” ከዚያም የአቅራቢው ዋነኛ ጉዳይ የገንዘብ ፍሰት እንደሆነ እና ለትላልቅ፣ በቅድሚያ የሚከፈሉ ትእዛዞች ቅናሾች እንደሚያደርግ ያውቃል፡፡

አማራጮች መፍጠር: ዮሀንስ የሁለቱን ፍላጎቶች የሚያሟላ መፍትሄ ያቅዳል፡ “ዛሬ 1,000 ክፍሎች መግዛት ባልችል፣ ነገር ግን አሁን ለ200 አካሎች በጥሬ ገንዘብ ብከፍልስ? ይህ ለገንዘብ ፍሰትዎ የሚረዳዎ ሲሆን ዝቅተኛ ዋጋ የንግድ ስራዬን ለማስቀጠል ይረዳኛል፡፡” ቀስ በቀስ ለመጀመሪያው ትእዛዝ በፓኔል በብር 475 ይስማማሉ፡፡ ይህ ሁለቱንም ተጠቃሚ የሚያደርግ ውጤት ነው፡፡